與壽險產(chǎn)品和非車險產(chǎn)品相比，車險具有幾個鮮明的特點。壽險公司在銷售投資類產(chǎn)品、大病產(chǎn)品時，需要大力營造一個場景，以產(chǎn)品說明會、客戶博愛的方式，用集體的氛圍激發(fā)客戶主動購買需求。非車險，特別是工程險和企業(yè)財產(chǎn)險之間存在著強烈的反差。針對特定目標(biāo)客戶實行一對一溝通，宣傳企業(yè)潛在風(fēng)險，實行個性化定價。
首先車險是剛性需求，現(xiàn)在汽車已經(jīng)成為人們出行的主要工具，汽車保險和汽車一樣，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娤M品。對于廣大車主來說，他們會主動及時足額購買車險，這只不過是選擇哪家保險公司投保?？蛻魧ΡｋU的偏好和風(fēng)險意識的高低并沒有改變他們所駕駛車輛的客觀風(fēng)險，所有的消費者都很清楚這一點。而投資理財產(chǎn)品和家庭財產(chǎn)保險產(chǎn)品，可替代的金融產(chǎn)品很多，或者是加強主動防范可以降低風(fēng)險的發(fā)生，可以買也可以不買，需要保險公司去宣傳產(chǎn)品、去引導(dǎo)消費，甚至去創(chuàng)造需求。
二是車險的條款費率服務(wù)基本雷同。交強險執(zhí)行同一個條款和費率標(biāo)準(zhǔn)，商業(yè)車險改革之后，即使各家公司的渠道系數(shù)、核保系數(shù)略有不同，但總體來看差距也不是太大，而這個系數(shù)所產(chǎn)生的保費差額，一些銷售人員為了獲取保單，也會通過私下費用返還來彌補。
第三是消費者在比較中尋求平衡點。我們常說，消費者在選擇保險公司時，一般會通過比較和道聽途說，在以下四個方面找到一個平衡點：產(chǎn)品的價格（保費折扣）、公司的品牌（承保公司的社會影響力）、保險公司的品牌，渠道（如何購買最放心的）和服務(wù)。消費者會根據(jù)自身經(jīng)濟能力、閑暇時間、專業(yè)水平等進行資源交換，選擇合適的保險公司。新車保險往往通過汽車經(jīng)銷商代理，這是渠道的天然壟斷;大貨車保費高，車主就非常關(guān)心價格;講究服務(wù)體驗的白領(lǐng)，就看重品牌和服務(wù);而有親戚朋友在銷售車險的，自然在親戚朋友處購買，除了相互支持外還有后續(xù)理賠的便捷。這些都是消費者在購買其他保險產(chǎn)品時不一定會考慮到的。